PLANEJAMENTO DE MARGEM EM SUPERMERCADOS

A gestão de margem em supermercado, começa pela definição da EXPECTATIVA DE MARGEM EBITDA (é a margem que mede o desempenho operacional do negócio, sou seja, o lucro realizado antes de descontar amortização, depreciação e imposto de renda sobre o lucro). Depois de planejado o segmento da loja (vizinhança, conveniência, Hipermercado, Atacarejo, especializada, etc), definimos o volume de vendas, a margem total, as despesas e por fim a margem EBITDA objetivo. Em um Atacarejo por exemplo a margem EBITDA costuma ser quase a metade de um supermercado de vizinhança, no entanto, o volume de venda é tão maior que o ROA (retorno sobre ativos) costuma ser igual ou melhor. Uma vez estabelecido a margem comercial que será necessário atingir, essa margem será distribuída pelas Categorias de Produtos, de acordo com sua participação sobre a venda. A participação sobre a venda compõe a média ponderada que resulta da multiplicação dessa participação pela margem objetivo de cada categoria. A margem de cada categoria deve ser planejada levando em conta não somente sua participação histórica, mas também a função da categoria no negócio. Por exemplo se queremos que a categoria de Carnes seja lembrada como destino da minha loja/bandeira, o planejamento de margem deve contemplar um percentual menor de margem para a categoria, garantindo a percepção de preço baixo e competitividade. As categorias que representam compras de rotina do cliente (exemplo itens da Mercearia Básica) devem ter uma margem também diferenciada para garantir a imagem positiva de preços (Categorias Complementares, tendem a ter uma margem maior para compensar e compor o resultado). O planejamento deve envolver Compras, Comercial e Cadeia de Abastecimento, pois a margem das Categorias impactam no planejamento de compras, conforme publiquei em outra ocasião, que é baseado no CMV orçado por Categoria.