Parcerias estratégicas com fornecedores no varejo

Estabelecer parcerias fortes com fornecedores estratégicos, podem ajudar na criação de diferenciais competitivos sustentáveis no varejo. Esse tipo de parceria pode dar muito trabalho no alinhamento de expectativas e metas comuns. O relacionamento entre varejistas e fornecedores em geral, diz respeito à divisão de fatias de lucro na cesta do consumidor final. As duas partes podem estar interessadas em tirar a maior fatia desse "bolo", sem se preocupar com o resultado do outro. Essa dinâmica é mais comum quando os produtos são commodities e são baseados na relação ganha/perde, pois quando um parceiro recebe uma fatia maior, o outro perde rentabilidade. Esse modelo não tem requisitos para se atingir uma vantagem competitiva. Para criar uma parceria estratégica que conduz a um diferencial competitivo, o varejista e fornecedor se comprometem em relacionamentos de longo prazo, fazendo investimentos significativos e esforços para melhorar a rentabilidade de ambas as partes. O objetivo é "aumentar o bolo" para alimentar a parceria e gerar vantagem competitiva sobre outras empresas. A parceria estratégica se torna então, em um relacionamento ganha/ganha. As duas partes se beneficiam com o aumento de volume de negócios, gerando ganhos de alavancagem e sinergia. Essas parcerias visam explorar oportunidades em conjunto, gerando dependência e confiança mútuas. Os parceiros compartilham metas comuns, alinham forma de atingir e fazem investimentos para garantir a manutenção do relacionamento. As metas comuns fornecem aos dois parceiros do relacionamento um incentivo para convergir recursos e capacidades na exploração das oportunidades potenciais e dão garantia que o parceiro não tomará decisões que venha interferir no alcance das metas compartilhadas. Ao longo da parceria, as partes assumem compromissos que fortalecem a credibilidade. Exemplo, um fornecedor pode enviar técnicos de produção para o ponto de venda, para desenvolver produtos e exposições diferenciadas na padaria, enquanto o varejista disponibiliza espaço e estoques de apresentação, sinalizando ambas as partes um comprometimento de longo prazo.